prospectar clientes

Como prospectar clientes e por que um arquiteto deve se preocupar com isso

Vamos começar com a informação mais importante deste texto: prospectar clientes não é a mesma coisa que vender. Como veremos, uma coisa depende da outra, mas elas pertencem a etapas diferentes de um mesmo processo.

Ao terminar a faculdade, há diversas opções de trabalho para um arquiteto. Um cargo estável numa empresa ou escritório, consultoria, pequenos trabalhos em áreas relacionadas e a mais promissora de todas: o empreendedorismo.

Muitos arquitetos acabam se tornando profissionais autônomos e encarando a difícil, promissora e recompensadora rotina do profissional liberal.

Se você escolheu esse caminho, cedo ou tarde vai se deparar com a necessidade de prospectar seus clientes.

No texto de hoje, vamos falar sobre as vantagens de um bom plano de prospecção para arquitetos e no quanto isso é importante para encontrar mais pessoas que contratem os seus serviços.

Por que um arquiteto deve saber prospectar clientes?

Como dissemos no início deste texto, prospectar clientes não é o mesmo que vender. A prospecção envolve um estudo do seu público-alvo e uma tentativa de contato com possíveis clientes.

Essa fase é importante, principalmente, porque não é qualquer tipo de cliente que te interessa. Alguns podem ter um custo-benefício alto e exigir muitas horas de trabalho para entregar serviços simples e pelos quais não seria aconselhável cobrar muito caro.

Prospecção e vendas

Ou seja, é possível pensar no ato de prospectar clientes como algo que começa com um estudo dos clientes ideais do seu escritório ou empreendimento de arquitetura e que termina com uma reunião agendada com o seu possível cliente.

Imagine tudo isso acontecendo numa grande empresa. Lá, a pessoa que faz a prospecção nem é a mesma que faz a venda, e isso tem alguns motivos.

O principal é que quem prospecta tem uma tarefa diferente do vendedor. A prospecção é uma forma de encontrar o seu cliente, perceber se ele pode se transformar num bom cliente para você e entrar em contato para agendar uma reunião ou um telefonema que seja.

a venda é uma espécie de consultoria e vem logo depois da prospecção. Você tira as dúvidas do seu possível cliente, tranquiliza-o quanto aos custos da obra e do seu trabalho e mostra por A mais B que contratar um arquiteto gera economia, em vez de custos.

Como fazer você mesmo a sua prospecção

Certo, a prospecção de clientes é diferente das vendas e, em condições ideais, as duas ações não devem ser desempenhadas pela mesma pessoa.

Mas se você é um arquiteto iniciando a sua carreira, dificilmente vai ter condições de trabalhar dessa forma. Você deve ter, no máximo, um único funcionário trabalhando com você ou nem isso.

Veja algumas dicas na hora de fazer você mesmo a sua prospecção:

Defina algum critério antes de prospectar

Imagina pegar um telefone e ligar para todo mundo na esperança de conseguir um cliente. Muito caro, cansativo… em uma palavra: impossível!

A primeira coisa a se fazer é definir um critério qualquer para fazer suas ligações. Você pode limitar pelas pessoas que, em algum momento te sondaram para um serviço, por exemplo.

O importante é limitar suas ligações a pessoas que tenham um interesse mínimo.

Use técnicas de prospecção

Vamos supor que você entre em contato com alguém e essa pessoa se mostre disposta a te ouvir. Certo, e agora?

Apresente-se, fale brevemente (é muito importante que seja breve) sobre o serviço que oferece e, a partir daí, estimule o seu potencial cliente a falar. E se ele começar a falar, apenas ouça!

Escute os problemas que ele tem, os desejos, sonhos, vontades e objeções. Evite interrompê-lo, a não ser que seja para fazer alguma pergunta bem estratégica sobre aquilo que ele acaba de dizer.

Numa boa prospecção, você tem que dar uma de psicólogo, de alguma maneira. E ela serve também para você compreender que tipo de cliente ele pode ser e se vale a pena oferecer o serviço.

Se achar que a sua solução não se destina a pessoas como ele, não hesite em desistir da venda. Isso pode ser feito indicando outro profissional mais adequado, por exemplo.

Ofereça algum benefício

Esta aqui é a maior vantagem de você ser seletivo com os seus clientes: oferecer benefícios. Uma vez que encontrar alguém que precise do serviço que você oferece, prontifique-se a fazer algo do interesse dele.

Pode ser visitar uma obra ou dar algum tipo de consultoria grátis. Enfim, deve ser uma coisa que envolva pouco esforço para você, mas que deixe o seu cliente em potencial tranquilo e satisfeito.

Pense nisso como uma pequena amostra do seu trabalho. Se você resolve para ele uma questão fácil – e que parecia impossível sem um arquiteto por perto – acabou de dar uma demonstração de quanta dor de cabeça ele pode evitar te contratando.

Venda rápido

Como dissemos, numa empresa grande o prospectador não vende. Ele transfere o cliente para a equipe de vendas.

No seu caso, como tudo é feito por uma pessoa só, você pode virar essa chave bem rapidamente. Se o cliente potencial manifestar desejo de fechar o serviço, faça com que essa fase seja cumprida imediatamente.

Isto é, tenha os seus contratos à mão e agilize ao máximo esse procedimento.

O profissional autônomo depende de flexibilidade e inteligência para se destacar e criar uma carteira de clientes.

Evite reproduzir o comportamento de outros arquitetos. Eles podem estar em outros estágios da vida profissional e as soluções interessantes para eles podem ser péssimas para você. Seja criativo ao tomar suas decisões.

Esperamos que, com esse processo para prospectar clientes, você possa melhorar as suas vendas como um todo. Afinal, tornando-as mais direcionadas e objetivas, vai ser possível conseguir os clientes certos.

E, com esses clientes certos, mais indicações de serviços, mais projetos bem sucedidos, mais experiência e mais vendas!

Gostou das dicas? Que tal aprender um pouco mais sobre o mundo do empreendedorismo na arquitetura e ler o nosso artigo As 6 coisas que faltam para você se tornar um arquiteto de sucesso?

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